Die Erfahrung zeigt: Vertriebscontrolling ist häufig mit viel Personalaufwand und Sachkosten verbunden. Das Vertriebssteuerungscockpit, das automatisierte Vertriebscontrolling in OSPlus, reduziert beides – und macht alle relevanten Informationen auf einen Blick sichtbar.  Die snc Bayern begleitet Sie bei der Implementierung.

Erfahrungen aus zahlreichen Vertriebsprojekten in Sparkassen belegen, dass das  Vertriebscontrolling häufig mit viel Personalaufwand und Sachkosten verbunden ist. Insbesondere die „Schattenbuchhaltung“ durch einzelne Vertriebsmitarbeiter, die ihre Vertriebserfolge separat in Exceltabellen vorhalten, bindet wertvolle Vertriebszeit. Zudem wird die Vertriebssteuerung in den Sparkassen sehr individuell gehandhabt: Häufig kommen manuelle bzw. teilautomatisierte Verfahren (z.B. Access) zum Einsatz. Im Detail werden steuerungsrelevante Kennzahlen durch zahlreiche Mitarbeiter aus dem Controlling und dem Vertriebsmanagement aus meist verschiedenen Datenquellen zusammengetragen und in einer eigens konstruierten grafischen Oberfläche zusammengeführt. In einem ebenfalls nicht automatisierten Prozess wird das Ergebnis dann dem Management und den Führungskräften der Vertriebseinheiten zur Verfügung gestellt. Dass dieser Aufwand künftig nicht mehr notwendig ist, zeigt sich in den Häusern, die bereits heute das Vertriebssteuerungscockpit einsetzen.

Komplexität abschaffen und Transparenz herstellen

Das Zusammenspiel der Module OSPlus-Vertriebscontrolling und OSPlus-Aktivitätencontrolling gestattet eine ressourcenschonende und automatisierte Vertriebssteuerung in jeder Sparkasse. Das Endergebnis dieses Zusammenspiels ist das Vertriebssteuerungscockpit: Es ermöglicht den Vertriebsführungskräften, mit einem Blick alle relevanten Informationen über Aktivitäten, Abschlüsse und Zielerreichungsgrad ihrer Vertriebseinheit zu erhalten – in einer übersichtlichen, transparenten und nachvollziehbaren Darstellung. Die bekannte OSPlus-Benutzeroberfläche ist hierbei um grafische Elemente, wie Ampelfunktionen und Diagramme, ergänzt worden und lässt bei Bedarf auch den Abruf weiterer Detailinformationen zu. Dadurch wird der entsprechende Handlungsbedarf in den Zielfeldern zügig identifiziert und Maßnahmen (Schulung, Coaching etc.) können eingeleitet werden.

Standardisierte Individualität deckt die Anforderungen jeder Sparkasse

Medienbrüche, die aufgrund der manuellen Zusammenführung der Vertriebsdaten aus unterschiedlichen IT-Systemen resultieren, werden durch den Einsatz des Vertriebssteuerungscockpits beseitigt. Das vermeidet im Umkehrschluss auch Daten-Inkonsistenzen. Im Cockpit werden die Kennzahlen individuell und flexibel von der Sparkasse gemäß der hauseigenen periodischen oder auch optional barwertigen Vertriebssteuerungsstrategie parametrisiert. Dies erfolgt  innerhalb der Themenbereiche Aktivitäten-Kennzahlen, Gesamtzielerreichung, Absatz- und Ergebnis-Kennzahlen und für Informationen auf Mitarbeiter-Ebene. Unter Aktivitäten-Kennzahlen sind Informationen wie z.B. Anzahl der Beratungsgespräche, Anzahl der S-Finanzkonzept Basis- und Update-Gespräche und Abschlussquoten mit der jeweiligen Zielerreichung zu verstehen. Aus der Gesamtzielerreichung lassen sich Kennzahlen aus dem individuell parametrisierten Zielwertsystem der Sparkasse, wie z.B. Zielwert Ist, Zielwert Plan, aktuelle Zielerreichung und Rang, administrieren. Die Kennzahlen zum Absatz und Ergebnis geben Auskunft über die Entwicklung der Stückzahlen, des Volumens sowie des Deckungsbeitrags im Verhältnis zu MAK und Kundenanzahl. Diese Daten können letztlich auch auf Einzelmitarbeiterebene abgebildet werden, was jedoch von der Vertriebskultur der jeweiligen Sparkasse abhängig ist.

Keine Kompromisse in der Vertriebssteuerung eingehen

Die Kennzahlen sind für die Führungskraft direkt über die Startseite abrufbar. Es können adressatengerecht auf Managementebene und je nach Funktion der Vertriebsführungskraft unterschiedliche Cockpits konfiguriert werden. Etwaige Anpassungen in der Gestaltung lassen sich ohne großen Aufwand administrieren. Um das Vertriebssteuerungscockpit implementieren zu können, sind in der Sparkasse konzeptionelle und technische Vorarbeiten notwendig, die durch die Beratungsleistung der snc Bayern unterstützt werden. Dabei kann auf ein modulares Angebot zurückgegriffen werden, das sich an der jeweiligen Ist-Situation der Sparkasse orientiert. In einem ersten Schritt begleiten wir Sie bei dem Aufbau des Vertriebscontrollings und des flexiblen Reportings. In Ergänzung dazu unterstützen wir Sie im zweiten Schritt in der Etablierung des Aktivitätencontrollings, was letztlich im dritten Schritt in die Implementierung des Vertriebssteuerungscockpits mündet. Wir können Sie ebenso in der OSPlus Administration begleiten.

Wir empfehlen Ihnen, sich mit dem Thema Vertriebssteuerungscockpit intensiv auseinanderzusetzen, um von den Vorteilen des automatisierten Vertriebscontrollings in OSPlus profitieren zu können. Gerne geben wir Ihnen unsere Erfahrungen weiter und unterstützen Sie konzeptionell in diesem Themenfeld. Wir sind gerne mit Ihnen erfolgreich.

Ihr Ansprechpartner

Jürgen Weimann Karolinenplatz 5 80333 München +49 89 2173 1452 This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.