Mehr als 50% der Bruttoerträge der bayerischen Sparkassen wird in den Filialen erwirtschaft, nicht zuletzt dadurch wird die Bedeutung des Privatkundengeschäfts für die Sparkassen bewusst. Der Privatkunde wird ebenso von vielen Direktbanken und Wettbewerbern umworben.

Dieser besonderen Bedeutung des Privatkundengeschäfts für die Sparkassen war sich auch der DSGV bewusst, als er im Jahr 2007 das Vertriebsprojekt „Vertriebsintensivierung im Filialgeschäft“ ins Leben rief. Ziel des Projekts war die Weiterentwicklung der Strategie 2010, die im Rahmen der FDL-Konzeption im Jahr 1998 entwickelt wurde. So galt es, die bestehenden Vertriebskonzepte auf Ihre Aktualität hin zu überprüfen, in der Praxis bewährte Maßnahmen zu übernehmen, andere Maßnahmen anzupassen und mit neuen Erkenntnissen zu einer Gesamtvertriebskonzeption für das Privatkundengeschäft zu entwickeln, zusätzlich sollte das Sparkassen-Finanzkonzept in die Vertriebskonzeption eingebettet werden.

Die entwickelten Maßnahmen wurden innerhalb des Projekts zu sechs Handlungsfeldern zusammengefasst. An der bundesweiten Pilotierung im Jahr 2008 beteiligten sich 14 Sparkassen, bereits während der Pilotierung beschäftigten sich zahlreiche Sparkassen als Co-Piloten mit der Umsetzung der Maßnahmen.
 

Zur Standortbestimmung im Privatkundenvertrieb wurde im Rahmen des DSGV Projekts ein VertriebsCheck entwickelt, auf Basis dessen ein Abgleich mit den im Projekt entwickelten Empfehlungen stattfindet. Innerhalb der sechs Handlungsfelder werden verschiedene Fragestellungen mit einer Auswahl an Mitarbeitern der Sparkasse als Interview diskutiert. Ziel ist es, anhand eines Bewertungsrasters zu bewerten welche Maßnahmen in der Sparkasse bereits vollständig umgesetzt sind und bei welchen Maßnahmen noch Handlungsbedarf herrscht. So erhält die Sparkasse innerhalb eines Tages einen Überblick und eine Priorisierung über die für sie relevanten Themen.

Der Sparkassenverband Bayern ist sich der besonderen Bedeutung des Privatkundengeschäfts für die Sparkassen ebenso bewusst und hat zur Unterstützung der Sparkassen in der Umsetzung der Maßnahmen ein Projekt aufgesetzt. Im Rahmen des Projekts wurden wir beauftragt, gemeinsam mit dem Sparkassenverband Bayern den VertriebsCheck in den bayerischen Sparkassen durchzuführen. Im Rahmen einer Fachtagung wurden zum einen die wesentlichen Ergebnisse des DSGV Projekts, sowie die vorgesehenen Unterstützungleistungen durch den Sparkassenverband Bayern vorgestellt. An dem VertriebsCheck konnten alle bayerischen Sparkassen teilnehmen, im Jahr 2008 haben 25 Sparkassen davon Gebrauch gemacht.  Mit dem Ziel, den Sparkassen noch am selben Abend des VertriebsChecks ein konkretes Ergebnis übergeben zu können, haben wir folgende Vorgehensweise entwickelt:
 

Somit konnte sichergestellt werden, dass der Sparkasse am Abend ein USB-Stick mit den konkreten Ergebnissen und Handlungsfeldern übergeben werden konnte. Die Rückmeldung der Häuser war für diese Vorgehensweise durchweg positiv.

Grundsätzlich lassen sich folgende wesentlichen Erkenntnisse aus den bisherigen VertriebsChecks zusammenfassen:

Die Sparkassen sind sich der großen Bedeutung der Filialen für das Kundengeschäft bewusst. Am meisten bewegt derzeit die Häuser, die Anzahl der Sparkassen-Finanzkonzept Gespräch weiter deutlich zu steigern und den Einsatz der Medien innerhalb der Beratungsgespräche zu erhöhen.
Gerade der Erfolg des Sparkassen-Finanzkonzepts hängt stark an der jeweiligen Führungsstruktur, der Vertriebssteuerung und an der laufenden Kommunikation über sämtliche Hierarchiestufen.
Für 2010 und die Folgejahre besteht vor allem die Herausforderung, auf Basis einer dynamischen Kundensegmentierung, die Potenziale innerhalb des Kundenstamms frühzeitig zu erkennen und durch intensive Betreuung zu heben.
Der ganzheitliche Ansatz des Sparkassen-Finanzkonzepts wird dabei von allen Häusern als der entscheidende Schlüssel zum Erfolg gesehen. Doch dieser Schlüssel kann nur seine Wirkung entfalten, wenn die Motivation der Mitarbeiter durch aufgezeigte Karrieremöglichkeiten verbunden mit einer leistungsorientierten Vergütung dazu führen, dass die Mitarbeiter länger im Filialvertrieb tätig sind.
Zusätzlich müssen ideale Rahmenbedingungen geschaffen werden, die den Beratern die notwendige Vertriebszeit ermöglichen, um intensiv mit den Kunden in das Gespräch zu kommen.
Dies setzt auch ein zukunftsorientiert ausgerichtetes Filialnetz voraus, um den Kunden, an den richtigen Stellen, über den richtigen Vertriebskanal zu erreichen.
Dieser erlebte Mehrwert in der Kundenbetreuung muss in regelmäßig stattfindenden Vertriebstrainings unter Praxisbedingungen trainiert und etabliert werden. Dabei spielt die direkte Führungskraft eine entscheidende Rolle, erst wenn der Mitarbeiter für sich den Nutzen aus regelmäßigen Führungsgesprächen erkennt und diese nicht als Kontrolle empfindet, kann eine vertrauensvolle Erfolgsbasis zwischen Mitarbeiter und Führungskraft entstehen.
Dabei ist es zusätzlich wichtig auch die Führungskräfte nicht alleine zu lassen, sondern durch regelmäßige Trainings und Angebote des Coachings laufend auf Ihre Führungsaufgaben hin auszubilden.
Führung und Verkaufskultur sind darüber hinaus Themen die nicht nur für den Filialvertrieb relevant sind, sondern im gesamten Haus gelebt werden müssen.

Wir freuen uns darauf auch im Jahr 2010 einige Sparkassen im Rahmen des VertriebsChecks zu begleiten, um den Privatkundenvertrieb in den Sparkassen weiter voran zu bringen und die Kunden nachhaltig an die Sparkasse zu binden.