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Im Jahr 2009 haben wir im Auftrag des Sparkassenverbandes Bayern bisher 25 Vertriebschecks in bayerischen Sparkassen durchgeführt. Entwickelt im Rahmen des DSGV-Projekts „Vertriebsintensivierung im Filialgeschäft“ dient dieser Check, auf Basis eines Abgleichs mit den im Projekt entwickelten Empfehlungen, der Standortbestimmung im Vertrieb. Der Einsatz des Sparkassen-Finanzkonzepts sowie die Steigerung der Anzahl der Beratungsgespräche, sind wesentliche Handlungsfelder an denen die bayerischen Sparkassen derzeit arbeiten. Die Bedeutung dieser Handlungsfelder für die Zukunft bestätigt ebenso eine aktuelle Studie des Fraunhofer IAO im Rahmen der Trendstudienreihe „Bank & Zukunft“ bei deutschen Banken. Dort wird als größte Herausforderung des Jahres 2009 die Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kundenverbindungen beschrieben. Ebenso relevant sind die Verbesserung der Vertriebssteuerungssysteme, die Ansprache neuer Zielkunden sowie die Reorganisation des Vertriebs. |
Als Ausgangspunkt für Optimierungsansätze haben alle teilnehmenden Sparkassen im Rahmen der VertriebsChecks eine Priorisierung der empfohlenen Handlungsfelder erhalten.
Auf Basis der Erfahrungen der Vertriebschecks sowie zahlreicher Vertriebsprojekte in Bayern und Österreich hat die Sparkassen Network Consulting Bayern GmbH nun ein Vorgehensmodell entwickelt, welches dank eines modularen Aufbaus und schneller Umsetzbarkeit möglich macht, die relevanten Vertriebsthemen effizient zu bearbeiten. So kann der modulare Aufbau immer individuell auf den Bedarf der Sparkasse angepasst werden, ohne jedoch den ganzheitlichen Ansatz zu verlassen.
Basis bildet eine fundierte 360-Grad-Analyse der Bereiche, welche direkten Einfluss auf den Vertrieb haben.
Diese Vorgehensweise gewährleistet zum einen Umsetzungssicherheit, da bereits von Anfang an alle relevanten Personen aktiv eingebunden sind, zum anderen werden alle Blickwinkel auf den Vertrieb berücksichtigt. Angefangen bei der Vertriebsstrategie, die durch den Vorstand erstellt wurde, über die steuernden Bereiche des Vertriebsmanagements und –controllings, bis hin zum direkten Vertrieb in den Vertriebseinheiten, werden alle Facetten die relevant sind berücksichtigt.
Die Dauer der Konzeptionsphase orientiert sich an der Anzahl, der zu bearbeitenden Themenstellungen innerhalb der Bausteine Vertriebswege, Vertriebsmanagement, Kunden/Mitarbeiter, Prozesse.
Einen Überblick über die Inhalte gibt nachfolgende Darstellung:
V360° → V = Vertrieb in Sparkassen 360° = Ganzheitlicher Ansatz der Sparkassen Network Consutling Bayern GmbH in der Optimierung
Innerhalb der nächsten Ausgaben unseres Newsletters werden wir Ihnen jeweils einen Baustein näher vorstellen. Profitieren Sie innerhalb Ihrer Vertriebsprojekte von unserem Wissen von über 30 Sparkassen, die wir bisher im Vertrieb begleitet haben.
Gerne besuchen wir Ihre Sparkasse und stellen den Optimierungsansatz V360° im Detail vor, oder stehen Ihnen als Sparringspartner für Fragen rund um das Thema Vertrieb zur Verfügung.
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Jürgen Weimann Karolinenplatz 5 80333 München +49 89 2173 1452 This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. |
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